Комиссия ОТА считается от суммы проживания и копится в месяц. Ставку берите из договора с каждым каналом. Потом считайте долю прямых броней и двигайте её понемногу.
ОТА: онлайн-агентство путешествий. Площадка, где гость выбирает отель и бронирует. За каждую бронь отель платит ей процент от стоимости проживания.
Один процент незаметен. За месяц набегает сумма, которую хорошо видно в отчёте. Её можно сократить, если часть гостей приходит напрямую.
Ставки площадок мы здесь не называем. Они зависят от договора, программы и сезона, и площадки их меняют. Актуальную ставку смотрите в своём договоре и в кабинете каждого канала. Справка для отелей есть, например, у Яндекс Путешествий для партнёров.
Как считать комиссию за месяц
Нужны две цифры: выручка через ОТА и ставка из договора. Умножьте выручку на ставку. Получите сумму, которую отель отдал за месяц.
Пример: отель на 30 номеров, загрузка 60%, средняя цена номера 5 000 ₽. За месяц это 540 проданных ночей и 2 700 000 ₽ выручки. Половина идёт через ОТА, ставка в примере 15%.
Пример продолжается: доля ОТА упала с 50% до 40%. Отель сэкономил 40 500 ₽ в месяц, а гостей принял столько же. Это 486 000 ₽ за год.
Что входит в цену прямой брони
Прямая бронь стоит денег. Нужны сайт, модуль бронирования, реклама и приём оплаты. Сравнивайте стоимость привлечения одного гостя по каждому каналу.
Считайте так: все расходы канала за месяц делите на число броней. У ОТА это комиссия. У прямого канала это реклама, модуль и время администратора. Так видно, где бронь обходится дешевле.
Где отель теряет прямые брони
Гость находит отель на площадке. Бронировать он идёт на сайт или звонит. Если телефон молчит, а на сайте нет цены, он вернётся на ОТА. Отель платит процент за гостя, который уже искал его напрямую.
Типичные потери:
- на сайте нет онлайн-бронирования или оно работает с ошибками;
- цена на сайте выше, чем на площадках;
- на звонок и сообщение отвечают через час;
- повторный гость не получает никакого предложения.
Каждую такую потерю можно найти в отчёте. Сопоставьте обращения с сайта и звонки с бронями за месяц. Разница покажет, сколько гостей ушло к площадке с вашего же сайта.
Про звонки читайте в статье Почему отель теряет звонки и брони ночью.
Пять шагов к росту прямых продаж
- Ценана сайте не выше, чем на ОТАСайт
- Броньгость бронирует и платит без звонкаМодуль бронирования
- Ответзаявка и звонок получают ответ за минутыCRM
- Базакаждый гость попадает в карточкуPMS и CRM
- Возвратповторный гость получает предложениеMAX, Telegram
Первый шаг самый простой. Сравните цены на сайте и на площадках за одни даты. Когда на сайте дороже, у гостя нет причины бронировать напрямую.
Второй шаг: модуль бронирования. Его подключают к PMS, чтобы цены и наличие номеров совпадали. Примеры связок: TravelLine и Bnovo.
Третий шаг: скорость ответа. Заявка и звонок становятся задачей в amoCRM или Битрикс24. Ответственный и срок видны сразу.
Что ещё стоит денег на ОТА
Комиссия видна в отчёте. Другие расходы заметны хуже. Проверьте их в кабинете каждой площадки.
- скидки по программам площадки, которые вы подключили сами;
- участие в акциях, где цена ниже обычной;
- отмены и незаезды: номер простаивает, а замена гостя стоит времени;
- время администратора на ответы в кабинете и на сверку броней.
Пример: гость отменил бронь за день до заезда. Номер остался пустым на одну ночь. Отель не продал его заново и потерял всю цену ночи.
Внесите эти строки в таблицу рядом с комиссией. Тогда видна полная цена канала.
Что сказать гостю на ресепшене
Гость уже в отеле. Он сам пришёл через площадку. Расскажите, чем удобна прямая бронь в следующий раз. Можно написать в мессенджер, получить свой тариф и выбрать номер заранее.
Не давите и не обещайте скидку, которой нет. Предложите оставить контакт для связи по следующей поездке. Отметьте в карточке согласие гостя на рассылку. Закон «О рекламе» требует предварительного согласия на рекламу по сетям связи. Доказать согласие должен тот, кто рассылает.
Повторные гости: самый дешёвый канал
Гость, который уже жил у вас, знает отель. Ему не нужна площадка для выбора. Нужно напомнить о себе вовремя.
Для этого карточка гостя должна жить в одной базе. Дата заезда, состав семьи, повод поездки. Перед сезоном отель пишет им в MAX или Telegram. Предложение у каждого своё.
Условия ОТА про контакты гостей читайте в договоре. У разных площадок правила разные. Гостей, которые пришли напрямую, ведите в своей базе.
Как держать долю под контролем
Долю прямых броней удобно смотреть раз в неделю. Считайте её так: прямые брони делите на все брони за период. Сравнивайте месяц с месяцем и сезон с сезоном.
Без учёта доли
- Комиссию видят раз в квартал
- Рост ОТА замечают поздно
- Прямой канал оценивают на глаз
С учётом доли
- Комиссию видят каждую неделю
- Сдвиг долей виден сразу
- Каждый канал имеет цену брони
Резкий отказ от ОТА опасен. Площадки приводят новых гостей и заполняют низкий сезон. Цель одна: снижать долю плавно и там, где есть спрос напрямую. Поставьте себе шаг на квартал, например 3-5 процентных пунктов. Через квартал сверьте, сколько вы сэкономили и не просела ли загрузка.
Загрузка упала: шаг был слишком резким. Верните часть номеров на площадки и найдите, где теряются прямые заявки. Начните проверку с двух мест: скорость ответа и форма бронирования на сайте.
Вопросы
Можно ли полностью отказаться от ОТА?
Для небольшого отеля это риск. Площадки дают новых гостей и заполняют даты, которые сайт не заполнит. Разумнее сдвигать долю постепенно и считать результат.
Нужна ли для прямых продаж отдельная система?
Нужны модуль бронирования и связка с PMS. Для заявок и повторных гостей нужна CRM. Подробности в статье Нужна ли отелю CRM, если есть PMS.
Как узнать ставку комиссии?
Откройте договор с каналом и кабинет партнёра. Ставка зависит от программы. Уточняйте её в актуальной редакции у площадки.
С какого канала начать снижать долю ОТА?
Начните с канала, где прямой спрос уже есть. Это постоянные гости, звонки и заявки с сайта. Сначала закройте потери там, потом вкладывайтесь в рекламу.
Как проверить, сколько отель отдал за месяц?
Выгрузите брони по каналам из PMS. Умножьте выручку канала на его ставку. Без готовой выгрузки отчёт настраивают отдельно. Цифра нужна каждый месяц, поэтому отчёт настраивают один раз. Комиссию ОТА можно посчитать по выгрузке из PMS. Долю прямых броней можно растить шагами. Если хотите проверить это на своём отеле, запишитесь на аудит.
Источники
- Яндекс Путешествия для партнёров: справка для отелей
- Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ «О рекламе», статья 18
Разберём ваш отель
Посмотрим PMS, CRM, телефонию и каналы продаж. Скажем, какую интеграцию делать первой.